Tunne tuotteesi ja asiakkaasi - ohjeita tutkijan yritystoimintaan
Kirjoittanut Jussi Meriläinen
Kutsuimme Esko Herralan jakamaan kokemustaan tutkimuslähtöisestä yritystoiminnasta ja mahdollisista haasteista liiketoiminnan alkuvaiheessa. Vierailun kantavina teemoina olivat asiakkaiden todellisten tarpeiden tuntemus, tuotteen ymmärtäminen ja kommunikaatio.
Innovisitor-puhujasarjamme joulukuun vieras Esko Herrala käsitteli esityksessään tutkimuslähtöisen yrityksen vahvuuksia ja haasteita vankan omakohtaisen kokemuksen kautta. Monet esitellyistä esimerkeistä olivat Specim, Spectral Imaging oy:stä, jonka perustaja Herrala myös on.
Itse vierailun aiheena ollut tutkimuslähtöisen yrityksen SWOT-analyysi toimi lopulta johdatteluna laajemmalle keskustelulle liiketoiminnan eri osa-alueista.
Luotettava, mutta kapea-alainen kumppani
Tutkimuspohjan vahvuutena on pyrkimys tuottaa uutta ja eksaktia tietoa sekä löytää mahdolliset virheet. Siksi tiedelähtöinen yritys on mahdollisuus, luotettava kumppani, jolla on todennäköisesti uutuusarvoa. Tutkimustyö vaatii myös periksiantamatonta ja määrätietoista asennetta, mikä on yritystoiminnan kannalta sekä vahvuus että mahdollisuus.
Vastaavasti uhat ja heikkoudet liittyivät tutkimustyön ominaispiirteisiin: tutkimus on usein hyvin kapea-alaista, kun yritystoiminta vaatii laajempialaista näkökulmaa. Perinpohjaisuus voi kääntyä loputtomaksi kehitystyöksi, mikä ei ole tuotekehityksen kannalta otollista. Uhkana Herrala mainitsi epätietoisuuden asiakkaiden tarpeista.
Luonnollisesti monet yritystoiminnan osa-alueet ja siinä tarvittavat taidot eivät välttämättä ole tutkijoiden vahvuuksia. Esimerkkeinä Herrala mainitsi myynnin, markkinoinnin ja henkilöstöhallinnon, jotka eivät todennäköisesti kuulu tutkijan varsinaiseen koulutukseen.
Suunnittele strategia ja tunne tuotteesi
Mainittujen piirteiden pohjalta Herrala sanoitti selkeitä ohjenuoria paremman ajattelutavan kehittämiseen. Näillä ohjeilla hän myös vastasi SWOT-analyysissä mainitsemiinsa haasteisiin.
-
• Liiketoimintaa tehdään rahan ansaitsemiseksi
• Älä ylikehitä tuotetta, vaikka se on hauskin työvaihe
• Luo visio ja sille sopiva strategia
• Ymmärrä asiakasta ja markkinalogiikkaa
• Ymmärrä ongelma, ja kuinka hyvä ratkaisusi on
• Myy tuotteita, älä laitteita
• Vältä tunnesidettä, mutta rakasta silti tuotettasi
Vaikka osa vinkeistä voi vaikuttaa ilmiselviltä, on jokaisen liiketoimintaan ryhtyvän sisäistettävä ne. Etenkin strategian hahmottamisesta hän antoi osuvan esimerkin: ei kannata aloittaa ensimmäisistä askeleista, ja tehdä niistä polkua tavoitteeseen. Sen sijaan tavoite asetetaan tulevaisuuteen, ja tarvittavat askeleet mietitään nykyhetkeä kohti.
Toinen aihe, joka herätti paljon keskustelua vierailun aikana, oli tuotteen rajaaminen. Mitä ongelmaa ratkaistaan ja kenelle, millainen kilpailutilanne on, mikä on varsinainen tuotteesi? Joskus helpompi ratkaisu voi olla parempi, jos se täyttää 80 % asiakkaan tarpeista. Nämä tarpeet voivat olla yllättävän suppeita, ja tutkimuslähtöiset yritykset sortuvat helposti tarjoamaan tarpeettoman laajoja ratkaisuja.
Viesti niin, että asiakkaasi ymmärtää
Asiakkaan tavoittamisessa olennaisena osana Herrala mainitsi oikean kielen. Tieteen terminologia ei ole aina ymmärrettävää potentiaaliselle asiakkaalle, vaikka tarve tuotteelle olisi olemassa. Siksi onkin tärkeää keskittyä myymään teknologian sijaan ratkaisua. Asiakkaan pitää ymmärtää tuotetta ja tunnistaa sen arvo.
Tarpeen ja ratkaisun kohdatessa on lopulta myös tärkeää ylläpitää kommunikaatiota. Yrityksen on luotava luottamuksellinen suhde asiakkaaseen ja pidettävä huolta, että molemmat saavat haluamansa. Täytyy myös pysyä kartalla onnistuneen tuotteen jatkokehityksestä tai sovellusmahdollisuuksista jossain toisessa ympäristössä.
Eskon vierailu opetti, kuinka monenlaista tietoa ja tukea yliopistosta ponnistavat yritykset voivat tarvita liiketoimintansa alkuvaiheessa. Siksi Innovaatiokeskus ylläpitää monipuolisia kontakteja ja ajankohtaista tietoa, jotta potentiaaliset liikeideat saavat parhaat mahdolliset lähtökohdat onnistumiseen!
Jussi Meriläinen
Innovaatioviestinnän Yliopistoharjoittelija // Innovation communications Intern
+358 50 305 5741
jussi.merilainen@oulu.fi
Blogitekstit, uutiset, sosiaalinen media, tapahtumaviestintä, viestintäsuunnittelu.
Blog posts, news, social media, event communication, communication planning.
