Sijoittajatapaamiset – arvokasta palautetta tutkijalle
Kirjoittanut Janne Haverinen
Sijoittajatapaamiset ovat olennainen osa tutkimuksen kaupallistamisprojekteja, mutta harvalla tutkijalla on niistä kokemusta. Mistä näissä tapaamisissa on kyse?
Ensimmäinen sijoittajatapaaminen voi olla tutkijalle jännittävä kokemus. Mieleen saattaa nousta kuva tarkasti harjoittelusta esityksestä Slushissa, missä karismaattiset startup-yrittäjät vakuuttavat sijoittamaan miljoonia euroja viiden minuutin myyntipuheella. Todellinen sijoittajatapaaminen on kuitenkin luonteeltaan hyvin erilainen ja muistuttaa enemmän syvällistä dialogia.
Yliopistossa syntyvien tuoteideoiden taustalla on usein vuosia tai jopa vuosikymmeniä perustutkimusta, mikä asettaa varhaisen vaiheen sijoittajalle erityisiä vaatimuksia idean luonteen ja liiketoimintapotentiaalin hahmottamiseksi. Tutkijan ja sijoittajan välinen dialogi auttaa löytämään sovellusalueet, joissa kehitetty teknologia, sen valmiusaste, ja markkinan tarve kohtaavat parhaiten.
Sijoittajien ja tutkijoiden välisistä tapaamisista onkin muodostunut tärkeä työkalu osana Innovaatiokeskuksessa tehtävää kaupallistamistyötä. Siksi kaikki Research to Business -rahoituksen saaneet tutkijat osallistuvat hankkeen aikana noin viidestä kymmeneen sijoittajatapaamiseen.
Mistä tapaamisissa keskustellaan?
Ensimmäinen sijoittajakohtaaminen tapahtuu yleensä Research to Business -hankkeen hakuvaiheessa, kun tiimit esittelevät hankeideoitaan. Tässä vaiheessa sijoittajat antavat yleensä palautetta esityksen rakenteesta ja selkeydestä, tiedustelevat voidaanko idea suojata patentein, kysyvät tiimin kokoonpanosta ja haastavat etsimään tietoa markkinan euromääräisestä koosta.
Lisäksi he haluavat kuulla tutkijalta, minkä ongelman tutkimustulos ratkaisee ja miten ratkaisu erottuu edukseen kilpailijoista. Näissä sijoittajakohtaamisissa kannattaa olla avoimesti oma itsensä ja keskittyä asiaosaamiseen. Näin osapuolille syntyy yhteinen näkemys idean vahvuuksista ja heikkouksista sekä tiimin kehittämisestä. Sijoittajilta voi saada myös ehdotuksia hankkeen ohjausryhmään sopivista henkilöistä.
Hankeaihio esitellään myöhemmin myös Business Finlandin tiimille. Jos he näyttävät vihreää valoa, on aika jättää varsinainen rahoitushakemus. Positiivisen rahoituspäätöksen jälkeen alkaa varsinainen työ. Samalla tapaamiset suomalaisten ja kansainvälisten sijoittajien kanssa saavat jatkoa.
Miten keskustelut muuttuvat hankkeen aikana?
Research to Business -hankkeet kestävät keskimäärin 18 kuukautta, jona aikana tiimit tapaavat sijoittajia useamman kerran. Alkuvaiheessa keskustelut keskittyvät yleensä soveltavan tutkimuksen ja ensimmäisten demojen tuloksiin, ja potentiaalisten asiakkaiden kanssa käytyihin keskusteluihin. Tässä vaiheessa sijoittajien ja tutkijoiden väliset keskustelut ovat parhaimmillaan jo varsin syvällisiä ja ajatuksia ja kysymyksiä esitetään aktiivisesti puolin ja toisin.
Hankkeen edetessä tapaamiset keskittyvät yhä enemmän todellisen liiketoimintapotentiaalin hahmottamiseen, tiimin kyvykkyyksien rakentamiseen, ja rahoitustarpeen ymmärtämiseen.
Parhaimmillaan sijoittajakeskusteluita seuraavat toimenpiteet auttavat varmistamaan, että hanke on päättyessään rahoituskelpoinen, ja uuden yrityksen perustaminen ja rahoittaminen on mahdollista heti hankkeen päätyttyä. Sijoittajan alustava lupaus sijoittaa hankkeen jälkeen perustettavaan liiketoimintaan onkin hyvä tavoite jokaiselle hankkeelle ja tiimille.
Kuinka suuri ensimmäinen sijoitus voi olla?
Tyypillisesti ensimmäinen sijoitus on satoja tuhansia euroja, jolla sijoittajat saavat tapauskohtaisesti 10–30 % omistuksen yrityksestä. Toisaalta yrityksen arvostus ja sijoituksen määrä voivat vaihdella suuresti liiketoiminnan potentiaalista ja riskeistä sekä tiimistä riippuen.
Patenteilla suojattu maailmanluokan innovaatio, jonka ympärille on onnistuttu rakentamaan teknisesti ja kaupallisesti osaava tiimi, voi saada rahoittajat suorastaan kilpailemaan sijoituksesta, jolloin hyvinkin nopean kasvun vaatima rahoitus voi olla mahdollinen.
On myös mahdollista, että uusi liiketoiminta tuottaa heti tulovirtaa eli euroja. Tällöin pääomasijoitusta ei välttämättä edes tarvita, ja yrityksen arvoa voidaan nostaa luonnollisesti myöhempää kasvurahoitusta silmällä pitäen.
Mitä muuta tutkijat voivat oppivat sijoittajilta?
Ainakin sen, että tarinan on oltava hyvä. Tarina ei tarkoita tietenkään satuilua, vaan se perustuu aina tunnettuihin tosiasioihin ja viestii idean mahdollisuudet ja tavoitteet - riskeineen ja puutteineen - uskottavasti, selkeästi, ja innostavasti. Liiketoimintanäkemyksen lisäksi sijoittajien sanasto ja jargon tulevat myös tutuiksi.
Ehkä tärkein oppi on kuitenkin se, että sijoittajat ovat ihmisiä, jotka sijoittavat toisiin ihmisiin ja keskinäiseen luottamukseen. Siksi tiimin rooli korostuu, mitä pidemmälle sijoittajien kanssa käytävät keskustelut etenevät.
Janne Haverinen
Liiketoiminnan kehittämispäällikkö / Business Development Manager
+358 50 5172 355, janne.haverinen@oulu.fi
Tekniset alat; tutkimustulosten kaupallistaminen, Proof-of-Concept ja R2B -rahoitukset.
Technical Sciences; commercialization of research results, Proof-of-Concept and Business Finland R2B -fundings, innovations.
